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家纺导购如何巧妙回答“不打折”
2016-10-09 来源:中国家纺网 编辑:林子浩
  今天和大家分享一个案例,教大家当顾客问你是否打折时,在不伤害顾客面子的前提下,怎么回答。
  案例:
  在某运动品牌店铺,店铺里的人不是很多。这时进来一位年轻的男士,在贷架上随意挑选,选了一件,试了后还可以,就让导购开票。店长正在开票的时候,顾客问:“你家东西打折吗?”
  店长说:“不打折!”
  这时我站在收银台的侧面,顾客的表情我看得一清二楚。当店长说完这句话的时候,我看到顾客脸上有些尴尬。
  顾客心理分析:
  如果你是这位顾客,我想你的心情也不会好。这位店长也许是习惯性的回答,一般导购也都会这样说:“不打折!”或“全国统一价,不打折!”这样的回答在销售中司空见惯,导购往往不觉得有什么不对。而这种回答对一些顾客造成了心理伤害。在顾客听来,导购员的潜台词是“你只能买打折货”或“买不起别买.就这价,这是名牌,是不打折的。你以前是不是买的都是打折货…”这样的结果是,这个顾客下次再来这个店的可能性就小了很多,甚至永远不来,因为导购的话无意中伤害了顾客。
  顾客在消费的时候买的是面子,我们给顾客的面子越大,成交的概率就越大。由于导购没有把话说好,在不经意中失去大量可以多次消费的顾客。出色的导购都有这样的体会,业绩很大一部分来源于老顾客的多次消费和转介绍顾客。
  应对策略
  当顾客问是否打折的时候.导购可以这样回答:“这位先生,您真有眼光,您挑的是最新款!”或“先生,您挑的是最新款.没有参加商场的活动!”只要顾客大脑没有问题,是可以听出导购的弦外之音的,同时给顾客留足了面子。
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