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施诺家纺破茧化蝶展翅高飞
2011-09-01 来源:中国家纺网 编辑:王淑玲

  你会不会用十年以上的时间去培育一个市场?你会不会用十年的时间去等待一个市场的爆发?

  在当今浮躁的社会,有多少人会愿意这么做?

  然而,施诺家纺做到了,不仅十几年如一日地坚持着,而且做得风生水起稳健上升。

  这让笔者极为好奇。带着疑问,笔者专程采访了施诺家纺的副总经理杨伟东先生。

  面包比鲜花重要

  杭州施诺家纺坐落在享有“人间天堂”之称的杭州;毗邻老汽车东站,交通极为便利。初见施诺家纺的办公室时,让笔者大吃一惊。施诺家纺坐落在新塘路一个不起眼的十字路口,一栋平房。唯一起眼的是,在路口有一个近二十平米的户外广告牌,竖立在主干道上,煞是吸引眼球。

  整个办公室极为简单,除了必备的办公装备,就没有其他什么杂物了。杨副总的办公室同样很简单,一张办公桌,一个沙发,一台电脑,一个书柜。让笔者眼前一亮的是书柜上整齐地码着许多书籍,有德鲁克管理方面的,也有稻盛和夫关于运营方面的,还有一些国内知名出版社关于企业运营方面的书籍。杨副总的背后是一副字,“天道酬勤”四个字写的苍劲有力,却又不失灵性。

  “对于企业来说,门面很重要。”杨副总明显看出了笔者的疑惑,“施诺家纺这些年,把所有的精力和时间放在了市场运营和客户管理上面。现对门面来说,我们更注重的是实际运营能力的提升和客户管理能力的提升。帮助客户管理,帮助客户赚钱才是王道。如果客户不赚钱,我们的门面做的再好,也只是水中花而已。就如恋爱婚姻一般,光有鲜花,没有面包,关系是不能长久维护的。所以,这些年施诺家纺的主要工作就是为客户制造面包,越大越好。经过这些年的发展,我们已经基本做好了这些工作,”杨副总笑着道,“下一步,我们要不仅仅制作面包,还将制造鲜花。其实,鲜花的工作我们在一年前就已经开始筹备了。”

  坚持就是胜利

  杨副总的话语解决了笔者心头的疑惑,“那么,杨总准备如何做呢?”

  “我们要做的还是一件事,那就是坚持:坚持做好客户维护,为客户创造最大的价值。这是我们的中心思想,也是我们一直不变的理念。自09年开始,施诺家纺开始着力打造十城百店的计划。”说到这里,杨副总好像感觉到了笔者的疑惑,笑着说道,“很多企业会推出千城万店的计划。而对于施诺来说,我们的要求相对要朴实很多。这些年,我们一直在培育浙江市场,我们的目标是做浙江市场最强势的品牌。所以,我们做的很谨慎,也很小心。不为大,只为精。这就是我们的坚持。”

  “坚持就是胜利?”笔者笑着说,施诺家纺的形象一下子变得生动,高大起来。中国家纺企业的那些浮躁,在这里找不到一丝迹象。

  “对,坚持就是胜利。这也是海底捞的一句名言。只有坚持,才有可能胜利。”杨副总脸上洋溢着坚毅的神情,让人不由地多了几分敬佩。

  对于海底捞,笔者也有过一些了解。可以说海底捞是中国企业的一个奇迹,也是一个被纳入商业教科书为数不多的企业之一。难道,施诺家纺要做家纺业的海底捞?

  笔者带着这个疑问,不由地继续问道,“那么,施诺家纺将准备怎么做?如何才能坚持呢?”

  客户第一,员工第一

  “这个问题问的好。对于国内企业来说,坚持是一件很难的事情。而大多数企业的失败归咎于两点,一是没有找到适合的方向和目标;二是没有坚持下去。朝三暮四朝令夕改的事情多了,企业就会失去自我目标和方向。这一点,施诺一直做的很谨慎。我们不轻易做决定,一旦决定了,就毫不犹豫地坚持到底。”

  “施诺家纺早在09年的时候就开始了人才贮备,我们侧重内部培养。同行业优秀人才我们高薪聘请。施诺家纺的人才策略就是培养或者说培育一个良好的人才梯队。目前,我们永远一个优秀的客户服务团队,团队成员大多来自国内知名家纺企业,均有至少三年以上的终端运营管理经验。可以说,为‘客户创造价值’的第一步我们早就做好了。这个团队的主要工作就是帮助客户,从选址、产品选址、店铺装修设计、商圈调查、终端培训、店铺陈列、店员管理、销售提升等等,全都是围绕‘为客户创造价值’这个理念去做,真正地从根本上做到客户第一。”

  “客户是企业生存的基础。而要把客户第一这个事情做好,就一定要做好员工第一。只有员工感受过什么样的服务,他才可能将这种服务转嫁给客户。所以,我们一直注重对员工的服务。对于企业来说,员工不仅仅是员工,还是客户。所以,我们秉承客户第一的原则,自然也要做到员工第一。只有真正地做好员工的工作,才有可能做好企业的长远发展。所以,我们针对每一个员工都有相应的职业规划和薪酬计划。让员工开心工作,这是我们的宗旨……”

  说到这里,杨副总侃侃而谈,兴致昂然。

  笔者心中却已是翻江倒海:客户第一,员工第一,两个第一说起来简单,做起来却又是多么地难啊。施诺家纺做到了吗?

  笔者终究还是忍不住将这个问题抛出来。

  “坚持。”杨副总说,其实企业在做这些事情的时候,也是遇到很多难题的,但是我们坚持下来了。这种坚持的效果,就是施诺家纺在浙江地区迅速拓展了50多家优质网点,许多客户慕名而来(大多是通过客户影响)包括山西、湖南、湖北、广东。不过,我们还是很谨慎,在外围只选择性地开设了一些专卖店。

  破茧化蝶展翅高飞

  说起企业刚转型的那段日子,杨副总显得很平静,完全没有平常人惯有的那种唏嘘和感慨。仿佛一切都很平常,一切都很自然。这不由得不让笔者很感慨。

  笔者从事家纺行业多年,自然知道转变的疼痛。有许多的障碍和困难,需要企业去梳理和解决。这些事情说起来简单,其中的滋味不是没有经历过的人能体会的。

  “做转型,是我们早就想好的。所以我们遇到的困难相对少些。只不过,施诺家纺的转型始终以‘坚持’和‘两个第一’为核心,所以事情就要简单的多。”杨副总说的云淡风轻,笔者心中却是风起云涌,对施诺家纺的好感又增加了不少。

  目前,我们对客户的关注对员工的关注已经得到回报。我们的员工流失率几乎趋于零,客户和公司的合作越来越亲密,客户的附带拓展也越来越多……,可以说施诺家纺这些坚持都已经取得了很好的结果。面包有了,鲜花也要有。据杨副总透露,2011年9月开始,施诺家纺将先在浙江影视频道开播电视广告,随后继续跟进;同时在客户拓展和维护方面将加大力度,重点放在客户维护这一块。杨副总说,帮助客户成长,为客户赚取利润是我们最大的责任和动力。

  在和杨副总聊天的过程中,不住地有人过来签字。“他们都是终端运营管理人员,都是去加盟商那里的。”杨副总略带歉意地解释,“这种事情不能耽搁,所以只好请你谅解了。”

  ……

  笔者离开施诺家纺时,再次站在路口,看着那平实的楼房和那耀眼的广告牌,心中涌起一股暖流:无论市场发展到什么状况,总有人在坚持着梦想。一个真正用心做的企业,他一定承载着许多梦想和社会责任。广告牌上的“施诺家纺”好似破茧而出的蝴蝶,正展翅飞翔。(施诺家纺)

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