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鼎盛丝绸上久楷系列获外交部青睐
来源:新浪财经  编辑:马丽娟  2013年07月16日

  穿着一件既古典又时尚的黑色绸布衫,鼎盛丝绸有限公司(下称“鼎盛丝绸”)董事长吴建华举手递来一张名片,名片上用古雅的字体写着——“上久楷”,下方标注“创始于1889年”,旁边则是个时尚的英文商标:“saintjoy”。

  在江苏省苏州市吴江区盛泽镇,这个云集了数千家纺织企业的江南古镇,鼎盛丝绸只是其中一家,但它又有些不一样,不久前,它的上久楷系列宋锦产品引起了外交部的注意。

  吴建华对记者透露,近期,鼎盛丝绸与外交部的采购洽谈正在紧密锣鼓地进行中,而未来作为“国礼”的丝绸产品的样品、报价也都已经发到了北京。

  不仅如此,作为中国国际航空股份有限公司(下称“国航”)VIP专用礼品,上久楷宋锦系列产品已走向全世界。今年6月24日,它不仅亮相第四届国际资本峰会,明年3月,它还将入驻法国巴黎香榭丽舍大街的中法精品馆。

  上久楷所在的盛泽镇,是世界纺织业中心,这里有竞争白热化的纺织企业群体。多从一线干起的纺织企业老板们,往往大热天与工人一起在车间琢磨业务,并习惯于像喝啤酒一样干掉进口红酒。

  这也让从名片到穿着,处处散发着“文化味”的吴建华显得与众不同,盛泽镇当地一位官员对记者说,吴建华是盛泽镇上最有商业头脑的企业家之一。

  鼎盛丝绸是如何从卖面料为主的丝绸厂逐步升级成代表“东方奢侈品”的供应商,它又是如何吸引到外交部等高端政商群体的目光?

  丝绸厂逆袭

  自古以来,盛泽镇就是丝绸名镇,进入工业时代之后,这里更成为丝绸产品的核心产地。鼎盛丝绸就是很多工厂中的一家,以织造和销售丝绸面料为业。

  上世纪90年代是丝绸行业的巅峰时期。盛泽镇所在的吴江,当时每年真丝绸面料产量达6000万米,占据全国六分之一份额。但高峰过去便是下滑,丝绸行业从那时开始走下坡路,市场趋于萎缩的同时,产业向其他地方转移的趋势也日渐明显。

  吴建华对记者分析,到了最近几年,劳动力成本大幅上升,原料成本不断上涨,蚕丝价格今年已经高达每吨40万元以上,两者重压之下,所耗费的流动资金大笔增加,但银行融资成本又非常高,几个因素相叠加,丝绸业销售额虽然增长,但利润却少了。

  丝绸质地娇贵,属于小众产品,丝绸的总体市场需求趋于萎缩,丝绸厂日子不好过。

  近年来化纤纺织行业快速发展,也吸引走了大量工人,目前在盛泽镇,用人综合成本每月超过4000元,相比于化纤纺织行业,盛泽镇的丝绸业已经非常弱势。

  吴建华说,目前吴江丝绸年产量只有1500万米左右,且还在持续减少中,而在另一传统丝绸之都浙江湖州,近些年来也有很多生产低端丝绸的小厂关闭或者转业。

  正是在白热化竞争中,吴建华开始想出路。面对丝绸产业市场逐渐萎缩、生产成本居高不下的现实,吴建华把目光放在终端产品上——不仅要出售面料,而且也要出售终端消费品。

  与国航的接触,点燃了吴建华的灵感。通过托人介绍,吴建华与国航接上了头,希望能给他们供应一些丝绸产品,国航方面则提出了三个要求:要有文化底蕴、要时尚、要实用。

  吴建华回到苏州后就围绕这个客户需求行动起来,一些要素逐渐进入了他的视野。

  苏州有传承千年的“宋锦”丝绸制作工艺。但随着时代变迁,繁复的手工织造和昂贵的生产成本,使宋锦很少再有市场,成了一个活化石,但宋锦的文化底蕴是毋庸置疑的。

  面料是鼎盛丝绸的优势。通过人工精心的修饰和数码技术的织造,鼎盛丝绸增加了了宋锦的花型,图案精美且更时尚。

  2009年,吴建华收购了经营不善的国有企业苏州东吴丝绸厂,东吴丝绸厂的前身是清代的“上久楷绸布庄”,“上久楷”这个古雅的字号也因收购而被激活。

  接下来是向终端产品进军。鼎盛丝绸逐渐设计生产出宋锦手提包、宋锦床上用品、宋锦钱包等多种产品。目前,鼎盛丝绸生产上千种终端消费品,包括高级男女手提包、钱包、领带、时装、家纺、艺术品等。

  文化底蕴和实用性,都实现了。

  “中国的爱马仕”

  “纺织行业竞争太厉害,什么东西做得好就一哄而上,很快就打价格战、做滥掉。我必须得避开这个陷阱,因此要走向高端化、最高端化。”吴建华说。

  设计方面,吴建华在意大利创立了设计工作室,同时在法国聘请了设计师,以求让宋锦保持高贵典雅的属性同时,加入时尚感。手提包等产品在意大利让工艺大师手工打版,以保障品质,最后一部分放在欧洲生产,一部分放到中国来生产。

  “让意大利人设计,成本还可以,没有一般人想的那么贵。”吴建华一边指着手机上意大利方面发来的设计图一边说道。

  意大利方面设计好之后,鼎盛丝绸再向客户调研、征求意见,最后反馈回去、定稿。

  这些都已经初见成效。

  如今看来,鼎盛丝绸与国航的合作成为其奠定市场高度的战略之举,自从产品被用作国航VIP礼品之后,鼎盛丝绸与“上久楷”的口碑渐渐传开来。

  中国企业家俱乐部6月在法国的一个交流会上,爱国者集团冯军在向法国政商界群体介绍中国的品牌时,特别点名让吴建华站起来让大家认识一下。

  冯军说:“这将是中国的爱马仕。”吴建华则在会场交流时间,趁机将几个宋锦小手袋赠送给法国前总理拉法兰、欧洲央行前行长特里谢等高层人士,并引起了他们的兴致。

  鼎盛丝绸终端消费品带来的利润,已经超过丝绸面料,这可以视为转型的转折点。

  在吴建华看来,实体店是一种很好的产品、品牌推广方式。“包括加盟店在内,我们现在在国内有40家实体店。”吴建华说。

  今年,吴建华则计划随“爱国者国货精品联盟”在法国巴黎香榭丽舍大街开店,在吴看来,进军巴黎的核心目的不在于销售多少产品,而在于给品牌形象定位、扩大影响力。

  “国内的领导、旅游者到法国,都会去逛香榭丽舍大街,我们在那边设店,影响力大不一样,反倒会增加国内的销售。这比花钱做广告划算多了。”吴建华说。

  鼎盛丝绸在美国、法国等繁华都市进行的一系列推广,引发了中国驻外机构人员的注意,他们觉得挺能代表中国文化的。

  吴建华对本报记者透露,目前外交部感兴趣的上久楷系列宋锦产品样本和报价,都已经发到了外交部。

  至于未来,会不会引来一阵跟风热潮,吴建华说,“我卖1万元,你们在几百元上争,跟我就没什么关系了。”

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