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当股份制管理进入温尔思家纺实体店
来源:家纺天下专稿  编辑:马丽娟  2013年08月20日

  品牌竞争时代,纵观整个家纺行业,品牌专营已成为许多家纺企业的普遍选择。透过这个现象,不难发现温尔思在家纺品牌领域提升终端发展,为形成自己独特的格局及行业地位。与此同时,温尔思家纺在江西市场的地位,已呈现赶超之势。“温尔思在江西市场主要采用三种管理模式包括加盟式,直营式和股份制”,温尔思家纺江西经销商张总说。如今,温尔思股份制管理与温尔思品牌的升级与终端提升相互依托,并凭借多年构筑起“加盟+品牌+终端+应用”的温尔思模式。

  张总,温尔思家纺江西市场经销商。从1997年国企出来,便开始与温尔思打交道,2004年开始操作店铺公司化运营模式,至今在江西市场已有60余家家纺专卖店。

  加盟家纺这场博弈

  早几年家纺业是一场全面盈利的全民总动,也给加盟了家纺品牌的经销商带来了高盈利的进账。而张总加盟温尔思,还得从1997年开始算起。

  从1997年的“选品牌”做加盟,到2004年的“公司化运营”管理店铺,再到2013年的“品牌升级”提升终端,张总的温尔思江西市场已经经营了60多家店铺,单单一家店铺的年零售额就已经达到600万,这无疑是行业内业绩突出者之一。

  1997年至今,16年时间里张总一直执着的坚持着温尔思品牌,“我从一开始转型开始就选择了温尔思,我一直认为我的选择没有错,市场上同类品牌很多,但其他家纺品牌和它的品味追求达不到我的层面要求,”张总自信的说道,“从2004年开始,我就开始运用公司化运营模式,以经营品牌作为出发点。”从家纺行业现有的动作来看,品牌化是经营的主力军,批发、加工等形式虽有大量的固定受众,但毕竟还是比较小众的。所以,在家纺经销模式上,则更专注于品牌化专卖经营,来满足绝大多数的加盟需求。

  品牌升级更具营销力

  随着罗莱、富安娜、梦洁等多家家纺企业纷纷上市,家纺行业的“上市潮”可谓是品牌升级的大趋势。在这个潮流中,众多家纺企业蠢蠢欲动,不在“潮中”便是在去的路上。而温尔思在品牌升级的大势下,明确自己的定位,将“温情家纺”升级成“品味家纺”,大势所趋下的成功定位,对经销商来说是否能成为助推利器呢?

  “2013年是家纺竞争颇为激烈的年份,很多品牌家纺由于定位不清晰,渠道不扎实,经不住市场考验和折腾。温尔思从89年建厂至今已有20多年历史,在品牌产品内涵特别是套件产品上有一定的技术力量,品牌的升级虽是大势所趋,但也正适应当下温尔思发展的需要,我认为时机把握准确。”张总解释到,“品牌提升无疑是一个机遇,同行业中,例如富安娜以艺术家纺为主题,梦洁属于贵族型,多喜爱定位于休闲时尚,只有消费者明确温尔思的身份,经销商才能做好终端的管理,企业的文化传播,有利于企业发展。”

  适应大趋势管理模式

  从“涨势迅猛”、到“谋求上市”、再到现在的“迅速冰冻”,从销售额来讲家纺业绩好像是又开始暴跌了,但是从行业发展来讲,它其实是在螺旋式上升。螺旋式上升就意味着,好的发展情景、好的产品的销售业绩必然是坚挺的。暴跌,只是由于之前非理性上涨的一个“报复性”下降。这种“报复性”下跌当然是不可持久的。

  不管形势怎么变,好的东西还是有存在的价值。当市场出现困难时,好的管理模式起着至关重要的调节作用,张总介绍说:“在店铺管理上我主要采用三种模式,首先加强终端运营能力,培养优秀店长。其次要求导购和加盟商的提升理念,这是一场来自多方面因素的综合性竞争,产品竞争只是基础,我认为这点很重要。第三市场格局发生变化时采用加盟式,直营式,股份制三种模式对全省市场进行整治。”

  关于股份制管理模式,记者认为这是时下家纺行业针对加盟商管理的一个“新兴名词”,而从纵向来说我们倡导的是全流程营销管理,“在面对老店新市场的格局下,采用股份制模式是为了应对激烈的市场竞争,有两种做法,一种是让终极管理人员(如:销售经理)可以和店长合股经营店铺,还有一种模式是店长、销售经理和我一起进行管理,现在已经有4、5家店采用这种模式,”张总解说到。股份制是未来一个重要的管理创新模式,但是也应该注意到,这类模式必须得倾听群体的声音。根据管理层的分布,要做快速地调整,不断加入新鲜元素。如果还是因循守旧,那么这种只具有“表象”的创新,可能所起的意义也不大。(中国家纺网记者 马丽娟)

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