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罗莱家纺自有电商平台的曲折前行
来源:互联网  编辑:马丽娟  2014年02月17日
  【记者】:现在越来越多的企业涌入电商平台,作为家纺行业的领军企业,目前罗莱的线上线下发展情况如何呢?

  【王梁】:电商的发展有三条道路,除了与线下相同、相异外,第三条就是跟线下利益共享。这个看似容易,事实上执行起来是非常难的。我们目前的策略就是线下主打罗莱品牌,在线上大力推广独立LOVO品牌。我们用更多的精力边摸索,边大力扫清LOVO品牌初期的障碍。

  从目前的趋势,线上消费者的开放度比我们想象的要高,LOVO上市时间不长,但其上升的势头和消费者接受度超过了我们的预期。企业在线上从开始到成熟的时间,比线下的品牌要缩短了至少5倍的时间。也就是说成功被放大了5倍;如果做不好,失败也是放大了5倍。所以我们现在两条腿走路,线上推广老品牌,同时开拓新品牌。
  【记者】:商务部电子商务司副巡视员聂林海曾表示,“大型企业自己可以做电子商务平台,中小企业应该站在巨人的肩膀上向上爬,在知名的大公共平台上去做,依托他们来做。”LOVO作为罗莱打造的自有电商平台,本身的推广上存在一些困难,您是怎么解决的?

  【王梁】:一开始大家确实不知道LOVO是什么,需要让消费者知道LOVO是罗莱出品线上的品牌,解决顾客信任的问题。这种信任基于罗莱集团20年来高品质的保证。同时因为减少了环节,降低了成本,就可以把更多的利润反馈给消费者。所以LOVO才会有更低的价格。

  解决了关键性的信任问题,接下来就是提升LOVO的品牌知名度。在传播LOVO的时候显然是没有传播罗莱来的方便。我同样投入20万元推广费,在LOVO和罗莱上的销售转化率是截然不同的。从业绩来讲,我们更愿意投在罗莱而不是LOVO,但是从长远发展看,企业对LOVO做了一些内部强制性的保证,把大家注意力逐步转向LOVO。

  【记者】:谈完推广,我们再谈下生产上的问题。为了不影响到线下经销商的利润,我了解目前很多家纺企业区分线上线下产品来规避冲突,但从生产上是成本的浪费。您怎么看?

  【王梁】:是的,从原理上讲,一个企业生产的品种越少越好。就好像苹果,生产一部手机打遍天下,几十亿人疯狂地去买一款产品,最多的就是内存不同,这是最经济、最适合的经营做法。对于很多家纺企业来说,产品生产线上的管理处于比较原始的状态,罗莱可能是稍微前面一点,但是要想达到精艺生产目前在整个行业里没有一家能做到。

  线上线下共同把份额扩大

  【记者】:您认为线上线下产品的差异化不能解决冲突。那如何解决呢?

  【王梁】:我认为所有的内部的问题都是次要的,所有涉及到消费者感受的问题都是重要的。为什么这么说呢?消费者同样买一个品牌的商品,如果在线上买的工艺是简单的,价格是低廉的;而在线下买的东西是精湛的,价格是贵的。对于消费者而言,从长远的角度上讲感受是不好的。

  我认为传统品牌要成为线上最好的品牌,最好的解决方案就是线上和线下的顾客体验、价格、工艺是一样的,甚至风格是一样的。但是为什么目前做不到,就是涉及到线上和线下的利益的分配的问题,矛盾最终会回归到这一点。我认为中国到了若干年后,一定会走到美国梅西百货那种状态,这才是销售的本质,靠现在的产品差异化只能解决目前线上线下的燃眉之急。

  现在线上线下PK的是什么呢?无非是顾客,其实平台内部争夺的也是顾客。我先把顾客做一个简单的区分,线上的有顾客优势是80后,没有优势的是70后,甚至是60后。我认为线上把80后、90后做好,争取70后,线上的利润就有了。线下有它的市场,当然它也可以做。商场、传统线下渠道有很多方法做得比线上还要成功、成熟。

  我们的整体市场还有很大,目前谈不上谁抢谁的问题,我们的份额、消费者的需求仍需挖掘。就像这个池塘都是鱼,我们和线下各有勺子捞鱼,你不加快捞鱼可能会游过去了,还谈不上你捞一条我就少一条。我们的目标是线上线下共同把池子变大,把鱼养多。

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