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羽然之家刘爱印 品牌家纺如何才能做大做强
来源:光明网  编辑:林子浩  2014年05月19日

  对2014年的中国家纺行业而言,很多品牌家纺依然在痛苦着前行着。对于家纺行业的新秀羽然之家而言,她却逐渐崭露头角。她名气肯定没有罗莱的响亮,她头上暂时也没有中国名牌、江苏名牌的头衔,但她为什么能在低迷的行业中凸显?为此,记者采访了南通羽然之家纺织品有限公司董事长刘爱印。

  【记者】:刘总,您好,现在很多人都说家纺行业在洗牌,您怎么看待家纺行业的洗牌?

  【刘爱印】:这两年因为行业氛围不好,大多数家纺企业都出现了不同程度的下滑,在此情况下行业洗牌的话题甚嚣尘上,其实对于中国的家纺行业,对于现有的企业经营状况,洗牌还为时尚早,服装行业现在也难言洗牌。还有一个原因就是目前国内的家纺上市公司总体市场规模还较小,现在遇到的问题也一时难以短时间解决,根本无力兼并其他品牌和企业。

  【记者】:这几年线上的崛起对广大的实体企业都造成了一定程度的冲击,您认为未来几年线上会取代线下吗?

  【刘爱印】:对于很多传统的零售商和零售品牌,实体店依然是主要的产品销售渠道。无论世界如何改变,互联网如何发达,实体店都将永远存在,最起码未来十年内仍是零售业的主导!马云那么牛逼,不是才敢赌十年后线上占到零售额的一半吗?

  无论什么品牌、什么产品,只要依托店柜经营发展的,想要做大只有快速开店,做大规模!唯有规模才能抗风险。俗话虽然说打江山容易守江山难,其实这句话有个前提就是,你要有本事先打下江山才行。其实历朝历代,还没有几个守江山的时间比打江山的时间短的。

  【记者】:刘总,您怎么看到未来家纺企业的发展?

  【刘爱印】:未来所有的在独立市场能够生存、发展的都是连锁化经营的品牌,也就是店柜比较多的!即使很多大牌,如果长期在一个城市只有一家店,无法开设多门店,结果也会被挤垮!连锁化经营不是全国加起来的店柜数量,而是在一个个体城市,你的店柜数量有多少?个体城市店柜数量多才有销量、份额、竞争力和影响力。

  现在行业内大家其实都认同小城市开大店、大城市多开店,也就是县城开大店,地级以上城市多开店。可是目前根本没有几个牌子这样做,更没有那个牌子能做到。只有几个大牌在省会以上城市实现了多开店。单体地级市很少有实现多开店的连锁化品牌,这也是很多中小品牌得以生存和发展的原因。大牌没有在地级市实现连锁化,没能垄断市场,导致大牌无力兼并很多小品牌。这就是中国家纺行业无法实现洗牌的市场根源。很多人都说洗牌,那只是表面的,根本没有到洗牌的时候。

  【记者】:现在家纺都逐渐渗透到乡镇,农村包围城市是不是家纺的出路呢?

  【刘爱印】:现在很多人也在谈论乡镇市场,认为乡镇市场是空白,是机会,并且看那架势似乎要动身了。说起来很有道理,其实做起来短时间内不可能有任何意义。现在连县城对于床品消费都非常混乱,更别谈乡镇了。乡镇开一个店,一年好了也就是卖个区区几十万,何谈农村包围城市?现在如果开发乡镇只有沿海、江浙沪的乡镇还差不多。目前国内上万家家纺企业还没有一个在乡镇做得好的。现在地级城市市场不小,可是你连三五家店都开不起来,就是一个店在哪里守着,到哪里竞争都大!你如果能在一个地级市开上五个以上的专卖店,那你在国内的绝大多数地级市都能做到当地市场的龙头老大,你还会感觉竞争激烈吗?现在很多人之所以做不到,就是资源太分散,不在一个城市好好耕耘做好,到处瞎跑!不懂的资源集中、资源聚焦!

  【记者】:那您认为什么才是家纺的出路呢?

  【刘爱印】:在单体城市做到老大,然后复制,才是成功之道。

  罗莱为何能在中国做第一?富安娜凭什么能做第二?除了四大品牌外,南方为什么能排名前列?

  罗莱在江苏和上海两地做到绝对老大,所以第一

  富安娜在广东省做到绝对老大,所以第二

  梦洁虽在湖南做到绝对老大,但因湖南不可与广东江苏同日而语,所以全国第三。

  因为南方寝室在原来公司总部的温州地区做到绝对老大,所以南方可以挤进中国家纺行业前十。

  换句话说,如果上面那几个品牌没有自己核心的龙头老大的市场能做到第一吗?

  核心市场,龙头市场必须自己做,自己直营,加盟商有那个资源和能力,早自己单干了!

  国内任何一个家纺品牌,如果没有自己的直营市场、没有自己的核心市场、没有自己的绝对第一的市场,不可能有稳定的市场根基,也不可能做大做强,更不可能成为全国性的品牌。

  聚焦于一个点,把这个点做强做大,然后去一个一个的去复制点,等到有一定数量的“点”时自然就连成了线,织成了面。点、线、面应该是纺织品的基础、家纺人的拿手戏,可是换成了市场就全忘了。

  【记者】:那么如何去找这个战略点呢?或者说这个战略点应该放在哪里呢?

  【刘爱印】县级市场是有很大的潜力和机会,但是目前县城消费杂乱,消费水平不足,商业街集中,市场较小,只适合开稍微大点的单店。

  地级市则不然,城市扩展速度快、人口增长迅速、商业街较多、有一定的消费水平、市场容量较大,所以可以实现“多开店”;还有一个重要机会,就是各类品牌目前就全国性的地级市而言,几乎都还处在单店经营的阶段。这两种机遇下,多开店才比较容易做到当地龙头老大,才有可能垄断当地市场!

  【记者】:很多人说,那是不是要在很多城市同时进行?是不是要天量资金投资?其实不需要,开始阶段不需要把面铺得很大,只要能在两三个相邻的地级市内做到龙头老大,那么进行复制,招商,就很容易做起来了!

  【刘爱印】羽然之家的运营计划很简单,就是利用两年时间先在重点区域开出20家直营店,配合线上,实行O2O,稳稳地做到绝对第一;然后再花两年时间在临近城市各开出20家店。这样我就可以稳稳的做到区域市场的绝对第一。60家店不说多,做个四五千万很容易吧!

  这些城市虽然不大,但是对全国的地级城市经营品牌家纺却有着典型的标杆和示范意义,对县级城市的辐射和影响更是巨大而深远。有这样的几个成功的强势市场,你再去招商是不是很容易?直营市场都是市场绝对第一,那影响力和品牌竞争力根本不用你去介绍!而且最重要的就是复制性特别强!

  我想在一个小城市开出20家店,那么对于资金的使用,对于盈利的周期就必须有高度的把控能力,基于这两点,我选择开小店。小店投资资金少、盈利周期段,这样才有可能复制得快,复制得快才能实现多开店,实现连锁化经营!连锁化经营才会实现大的销量和市场份额,才能形成市场竞争力、影响力!

  有了品牌竞争力和影响力,你还怕没生意吗?还怕发展不起来吗?

  【记者】:从今天的谈话中,刘总一直在强调小店,为什么您对小店情有独钟呢?

  【刘爱印】我为什么开小店,不是我喜欢小店,而是只有小才能快、只有小才能多!这样才能真正做大做强!如果不从品牌发展的角度、不从品牌化经营的角度、不从做大做强的目标考虑,而是只能开个店做个家纺生意的角度,那我肯定也是一个店开的越大越好!就开一个吗?我又不要垄断市场、也不要做老大,也不可能做到!那我干嘛要开一个小小的,你说是吗?

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