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没有实体店 用电商玩转家纺
来源:华衣网  编辑:章男  2014年05月20日
  近年来,纺织行业B2B电商运作逐渐升温,而其中的家纺、服装等成品批发由于其终端产品的特性,更快地适应了电商销售,走在纺织电商队伍的前列。位于江苏海门的雨菡家纺就认准了电商模式,从电视购物、团购到网上商铺运作,没有实体店的雨菡家纺靠着工厂和电商团队,照样在家纺企业林立的海门市天补镇站稳了脚跟。

  2013年1月,雨菡家纺开始进行网上商铺的运作,仅一年时间,销量就超过百万,这样的成绩为它的网店销售开了个好头。“开网上商铺是我们的第一次尝试,这么快就能有百万级的销量是我没有想到的。”雨菡家用纺织品有限公司总经理雷军卫这样说道。

  不开实体店 另辟蹊径找销路

  雨菡家用纺织品有限公司位于江苏省海门市天补镇,上世纪八九十年代,天补镇工业快速发展,制鞋厂、制盒厂等纷纷设立,受叠石桥绣品城的辐射,家纺企业也在这股工业浪潮中大量涌现出来。雷军卫不是土生土长的江苏人,2005年来自河南的他,带着由四五个人组建的团队,来到天补镇开厂生产蚕丝被。当时的天补镇,家纺行业初具规模,已经有40多家家纺企业,像凯斯特、雅莱等大规模家纺企业均在其中。

  开厂生产家纺,在家纺市场设门市,让业务员跑市场、找订单,这是周围很多家纺企业当时在做的模式。但雷军卫的雨菡家纺却不太一样——不开门市,专从团购、电视购物上找销路。“我从河南带过来的小团队对团购、电视销售这一块儿比较熟悉,只要有好的团购、电视销售的参与机会,我们就把优质的产品投放出去。”雷军卫说道,“从2005年开始,雨菡家纺通过团购、电视销售的方式不断提高几个主打产品的销量。”没有实体门市运营压力的雷军卫,有更多的精力与资金投入到其他销售渠道中去。

  “当时很多做床上用品的厂家都会去做电视购物,在那个时候这是个比较流行的促销方式,也是电子商务中一个比较初级的模式。”雷军卫回忆道,“虽然参加电视购物,从提报、过商审、产品入库、直播、后台销售支持,到之后的补货、结算、退货,这一系列的环节非常耗费精力,投入的营销成本也比较大,但在当时,的确能把我的主打产品卖得很好。”

  然而,随着互联网的快速发展,电子商务模式不断升级,特别是电视购物,受新型电商的冲击尤为严重,再加上雨菡家纺随着生产能力的不断提升,产品类别逐渐增多,要想把所有产品都卖起来,雷军卫感到,他的销售渠道还需要进行新的拓展,不能再仅仅依靠电视购物、团购去卖单一产品的模式了。

  尝试开网店 年销售量过百万

  2012年年底,雷军卫注意到了远在绍兴柯桥的网上轻纺城。当时正是网上轻纺城成立的第二年,床上用品批发市场上线运营,正面向全国床上用品生产、销售企业进行招商。“当时第一个吸引到我的是,它是绍兴地方政府投资建设的网站。”雷军卫说道,“这让我感觉比较可靠,而且它又是专门做纺织类的电商平台,因而我觉得可以一试。”雷军卫所说的“一试”便是在网上轻纺城床上用品批发市场开设网上商铺。

  2013年1月,雨菡家纺的网上商铺正式开通运营,这是雷军卫第一次做电商,虽然经验不足,但凭借着原本在团购、电视购物上的销售经验,网上商铺的销量开始从几千元、几万元逐渐提升。“网上轻纺城的运营人员在商铺打理、产品推广上也给了我们很多建议,刚开始我们网上商铺运营的意识还不是很强,对来自网上商铺的订单反应不是很及时,还是这些运营人员催着我们及时发货、跟进。”雷军卫回想刚入驻时的情景,不由感慨。

  现在,雨菡家纺的网上商铺已走过一年时间,蚕丝被、羊毛被、床品四件套、七件套等产品累计销量已超过百万,这样的成绩让雷军卫信心满满,原本仅一年的入驻合同也早已续签了3年。

  “接下去我想拓展我的电商团队,向专业化运作发展,让在线交易量再上一个层级。”对于网上商铺,雷军卫有着自己的想法,他认为,现在电子商务发展得越来越快,网络推广方式也日趋多样,仅仅开一个网上商铺是远远不够的,利用搜索引擎推广、网络广告等方式把商铺推广出去,到达目标客户的面前,才能真正提升销售额。

  另外,他还打算把自己原有的老客户关系也电子商务化,“我的网上商铺就像一个会聚老客户的入口,他们无论身处何地,都能方便的通过网上商铺来了解我目前的产品更新情况,也能直接下单订货。通过网上商铺的信息化管理,我的老客户不再零散地分布在通讯录中了。”雷军卫同时也表示,“我想做的这些很多都要依靠网上轻纺城这个平台所拥有的优势资源,这也正是我跟网上轻纺城达成更长期合作意向的原因。”
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