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乔振国:践行Focus法则的非“提袋式”消费
来源:家纺时代  编辑:章男  2015年02月06日

  经销商姓名:乔振国


  现任职务:北京家纺协会副秘书长、北京法柏瑞柯装饰有限公司总经理

  代理品牌:意大利ENZO,土耳其BAYPA,土耳其YAKAR,荷兰RAYMAKERS等

  店铺名称:Fabric

  店铺地址:方仕国际轻纺城

  经营时间:2013-11-24至今

  “客户消费逐渐趋于理性化,如何在保障合理利润空间的前提下,改变经营思路,确保客户服务的品质,是我们如今需要思考的问题。我们没有导购,由专业软装设计师为客户提供一对一的服务,所以设计师专业技能的提升以及运营成本的增加也是我们所面临的问题。”

  店之道

  以整体软装布场、以设计为主的销售模式深受消费者好评

  我们的门店位置位于华北地区窗帘集散地,所在区域购买力还可以。我们主要是以整体软装方式布场,很少会用特殊的营销模式去吸引顾客,以自然客流为主。我们的优势在于,我们是以设计为主的销售模式,能够明显区别于现有竞争对手传统的卖场模式。并且,这种以客户体验为核心的服务宗旨深受消费者好评。

  关注店面体验,用细节吸引客户

  我们在选择代理品牌时主要考虑美观、环保及价格。能留住消费者的芳心往往不是单一的产品,而是设计师对产品的演绎以及多种产品组成的整体概念。我们很关注客户在店面的体验,所以每个细节我们都会认真对待,包括店面卫生、样品陈列、灯光、背景音乐以及店面香气等等,针对上述指标我们都有详细的操作标准和现场管理规定。这些效果直接反映在客户的停留时间及成交转化率上。

  商之道

  员工上岗未经培训是对客户的不负责

  培训对于每一个员工来说都很重要,我们绝不允许未经过培训的员工上岗接待客户,因为一个没有接受过良好培训的员工上岗接待客户是对客户的不负责,同时也是在赶走客户。按照马斯洛的需求原则我们制定了相对完善的竞争奖励机制。

  开发新客户的最佳方式是超出期望的维护好老客户

  成本最低但成交率最高的开发新客户的方式就是超出期望的维护好老客户。而维护老客户是每一个设计师持续不断的感情投资。除店面自然客流以外,我们主要靠的就是口碑营销以及客户转介绍等方式,除店面营销外我们暂时没有其他渠道。
  新视点

  适应大数据时代及自媒体潮流

  一个优秀的店面,应该拥有合适的产品、舒适的环境、专业的团队、全面的服务以及多维度的营销渠道。为达到理想店面的效果,我们将致力于发掘性价比高的产品,创意设计的环境,建立健全的售前、售中、售后服务,适应大数据时代以及电子商务自媒体时代的潮流,多维度的开辟营销渠道。

  非“提袋式”消费潜力巨大

  如今网店、微店的盛行对行业有一定启示,但对我们来说基本没有什么影响,因为网上的“提袋式”消费群体并不是我们所定位的客户群。根据调查,非“提袋式”的消费,比如旅游、现场体验、创意家居文化等的消费市场潜力远大于电子商务“提袋式”的消费。至于销售渠道和营销模式我们肯定会有所革新但不会考虑网店、微店等渠道。但协会层面有计划创建行业网上交易平台,利用互联网技术打造行业性垂直电商。

  践行Focus法则,做到宽度1厘米,深度1公里

  最近几年家纺仍处发展阶段,其潜力巨大,随着行业深化改革以及结构调整,目前整体运行平稳。行业协会也在积极为经销商提供行业相关参考数据,指导经销商配合行业深化改革,加快产业升级。在未来的发展规划中,我们将践行Focus法则,把我们现有的优势放大,精耕细作我们擅长的市场领域,做到宽度1厘米,深度1公里。
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