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品牌家纺如何挖掘顾客潜力促进终端消费
来源:互联网  编辑:车佳璐  2015年02月12日

    在家纺产品的促销活动中,出现促而不销的现象比比皆是,但大多数企业却很少总结经验教训,常以市场不景气、消费者过于理智等原因搪塞。深究下去,真正造成促销不利的原因不外乎以下几点:促销的方式战术繁杂;促销喧宾夺主;产品选择不对路;促销的时机火候掌握得不好。而企业首先要明确的一点是:消费者永远不会因为一个需要的赠品而去买一个不需要的主商品,赠品的价值总是在主产品之下的。

    促销方式忌玩数字概念

    在促销时,促销方式禁忌繁杂,数字表达更应简单明了,让消费者尽快了解优惠内容。繁杂的数字不仅会使商家计算起来麻烦,也会让消费者思考的时间过长,对双方都没有益处。

    很多商场都喜欢在促销时推出“折上再送返金券”的活动,返金券在标明可用券的柜台均可使用,但这其中却有很多隐藏的“陷阱”。如某消费者花168元购买了一套床品,获得了108元的购物券,于是便想用购物券再买一套标价218元的四件套,绝大多数人都会认为只要再交纳110元就可以拥有这套床品了,但结果促销员却解释说:如果使用购物券的话,就必须按照产品的原价来购买,原价是368元,需再花250元钱才可以,或者可以不用购物券,直接用218元现金购买。

    用购物券购物,结果却比不用还要多花钱,这还能算促销吗?消费者在算清楚这笔账之后,大都会选择弃之不买。所以,这种数字游戏,企业要慎用。

    促销与产品定位应相符

    在促销时,选择的促销产品必须符合企业的市场定位,如果定位不准,则会适得其反。企业应保证既要促销,又绝对不伤害到产品定位。

在营销中,有一个“黄金定价法”定律,它所遵循的理念是产品促销永远要在挖掘顾客潜力上下功夫。企业可以通过提升服务来增加产品的附加值,回馈那些购买较多产品的老顾客。同时企业还应注意,超低价格的促销会让老顾客在心理上产生反差,同样,本来就是低价位的产品,如果还要打折促销,也会引起很多消费者的怀疑。促销一定要有定位,把握好度,过了,就会危及到产品定位,必败无疑。

    在促销前,企业应先弄清楚以下几个问题,这样会增大促销的成功机会。一是根据具体的行业属性确定消费人群,为产品制定有效的促销方案。二是明确产品属于市场的哪个阶段,是刚入市期还是发展期或平台期,每一个阶段都有不同的策略,入市期需要吸引眼球,发展期需要市场份额,平台期需要持久利润,而衰退期才可用极端的手法去刺激市场,既可以获得利益,同时也能挤压竞争对手。三是确定产品定位,是低价产品还是高端产品,无论如何促销,产品的定位不能改变,如果定位搞反了,促销还不如不促。

    总之,促销的火候和时机最为重要。企业只要将促销定位准确,抓住适当的时机,就能起到促进销售的效果。

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