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家纺业现集成营销新模式
来源:互联网  编辑:车佳路  2015年03月20日
  家纺产品的传统营销渠道主要是专卖店和商场专柜两种模式,通过近年的实践发现,这两种模式各有利弊,专卖店模式顾客挑选余地有限,集客能力不足,非常浪费资源,尤其随着商铺资源的紧缺,专卖店的运作费用会越来越大。在商场专柜模式中,家纺行业的整体赢利水平偏低,普遍受到其他行业的排挤和打压。对此,商家一直在探索新渠道——集成营销,对于消费者来说,具有便利性价值,对于家纺品牌来说,可以更有效地突出品牌形象,对于终端渠道来说,可以整合资源,提高销售效率,可谓三赢之举。

  集成营销是指让原本毫不相干的元素相互渗透、相互融合,从而让消费者有一种立体感和纵深感。随着市场竞争的日益加剧,尤其是面对来势汹涌的电商挑战,集成营销已成为新兴销售渠道,无论是跨行业,还是跨地域、跨时代,均已愈演愈烈。??

  “多年前,家纺与家具集成营销的终端模式曾在行业内出现,但那时的家纺行业本身销售模式还不成熟,这种终端销售模式并没有真正发展起来。近两年来,随着家居、家纺行业的不断发展,集成营销又卷土重来。”南通家纺城某业内人士表示。

  与此同时,与婚纱影楼合作,与新上映影片合作,与卡通人物合作,与陶瓷产品合作,与家具商合作,与墙纸企业合作……家纺企业集成营销模式不断翻新。

  跨界尝鲜趋势渐显??

  “集成营销可以将单个品牌的不同种类或不同风格的产品,以及不同品牌的产品集中展示,使产品搭配显得更为丰富,以实现不同品类产品的立体组合,色彩多样且饱满,形象更加突出。这种模式是专卖店外延的一种形式,它将专卖店的作用进一步放大,满足消费者更高的购物需求,因而商家纷纷试水集成营销。”南通家纺协会相关负责人表示。??

  今年10月,首届中国国际家具面料及辅料博览会在浙江余杭开幕,这是中国家用纺织品行业协会与中国家具协会的首次跨界合作。博览会展出面积5万平方米,参展企业350余家,其中国内一线品牌140多家。在会上,众多品牌布艺企业推出了今年秋季的最新产品,吸引了北京、上海、广东、香港等各地知名企业前来参观、商洽。中国家用纺织品行业协会会长杨兆华认为,此次博览会进一步加强了面料企业与家具企业之间的交流与合作,以发挥各自优势,开辟更加广阔的合作领域,促进两大行业更好更快发展。??

  “不埋怨,不嘲笑,不羡慕,阳光下灿烂,风雨中奔跑,做自己的梦,走自己的路。”这是太平鸟家纺与卡通形象“阿狸”开展集成销售的感言,这也开启了家纺业与漫画业整合营销的新模式。??

  在今年8月的中国国际家纺展上,墙纸企业首次参展。杨兆华表示,家纺企业与家饰、室内设计等企业的深度跨界交流,不仅加强了相关行业的交叉与衔接,而且还能通过一体化的营销渠道实现信息资源的共享、共荣和共赢。??

  据业内专家介绍,目前国内家纺企业的产品及经营模式日趋同质化,加上近年来家纺产品原材料、人工费用大幅上涨,成本压力增大,维护品牌、渠道的费用也在同步剧增,为打破僵局、拉开距离,同时也为了稳固并扩大市场,部分家纺企业从开始的悄悄探索性尝试集成营销,到目前的公开大规模合作。??

  集成营销莫拉郎配??

  分析目前市场上的集成营销现象,有人发现,集成营销也有短板,仍有许多问题需要解决,尤其不能搞拉郎配。目前,开展集成销售的家纺企业大多是在行业内发展相对成熟的企业,但与陌生行业及合作伙伴合作,企业还需对其进行深入研究,并制定详尽的??  发展战略,这样才能将集成优势体现得淋漓尽致。

  对于存在着规模小、产业集中度低等问题的中小企业来说,它们自身发展还不成熟,如果一味像大企业一样强行开展拉郎配式的集成营销,不仅可能达不到志同道合的合作,还可能会打乱自身发展的阵脚。通州区商务局市场体系建设科的工作人员形象地打了个比喻:这就像自己本来是捞鱼的,因为收效不好,只好和捞虾的一起外出,各取所需,可以凭借双方的经验和优势互相取长补短,但是双方碰到的问题和矛盾也会迎面而来,这都需要在合作之初就思考周全并及时解决。“在某种程度上,集成营销也可谓是企业发展中的无奈,是被逼出来的,因为原来的市场拓展困难,无望完成发展计划才想到集成营销,但毕竟集成营销对企业的影响是双面的,可是目前很多企业对此的认识还不够深入,盲目的合作反而会带来麻烦。”??

  中山大学营销专家林景新认为,集成营销本身并没有问题,问题在于一些试水集成营销的企业并没有沉下心,对品牌与产品核心内涵的规划进行梳理,继而形成上升到精神层面的品牌表述及文化内涵,只是在做产品的简单添加。??

  家纺企业在集成营销的过程中会遇到更多的考验和问题,包括研发系统??  创新、终端专卖店建设、赢利模式探索、整合资源能力提升,以及双方或三方能否互惠互利等,这些均需要行业间进行更深入的尝试和探讨。家纺企业若想在集成营销中取得成功,还要增强企业的市场竞争力,只有不断增强自身实力,才能实现“1+1>2”的效果,才能在拓展渠道之路上越走越远、越走越宽。
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