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怎样选择家纺促销的渠道
来源:互联网  编辑:车佳路  2015年05月18日
  在促销的传播策略与媒体选择上,坚持低成本、精准投入和终端动销联动的基本原则。所谓三分高空,七分地面。

  做促销广告投放在高成本的高空媒体,如央视、强势卫视等只做适度投入,造势而已;而大部分的推广预算则需要放在低成本的终端促销与地面宣传上,多用社区推广、口碑宣传、向目标消费群递送产品目录等途径,也可以通过网络秒杀的形式攒聚人气,依靠网络媒体、新媒体锁定人群(比如打印电子优惠券、维洛城模式等),做到一矢中的。

  渠道促销的实质就是调动经销商的积极性,通过短期和长期利益驱动,把经销商、渠道商与厂家捆绑在一起,做好厂商价值一体化工作,最终降低进店成本和终端运营费用,提升运营效率。具体来说,渠道促销可分为两种类型,即厂家(经销商)对终端商的促销和厂家对经销商的促销。

  首先,针对终端商厂家可以采取的促销方法有:区别对待、待遇提升,比如向终端商承诺“规模进货且一次性提前打款”可以享受A级优惠政策,在货品紧张的情况下保证其第一优先权;设计坎级进店套餐,像一次性购进五箱产品享受五赠一的优惠,一次性购进十箱产品享受十赠三的优惠;让终端商在针对消费者的促销活动中联动获利,例如参与消费者的瓶盖兑奖活动;累计积分,阶段性兑换礼品,激发渠道商的兴趣。

  其次,针对代理商和经销商,厂家可以采取的主要促销方法有:返利支持,具体形式包括单品返利、过程返利、累计返利、年终返利等,以实质让利裹挟经销商,比如公司针对某款产品推出特殊政策,经销商购进指定产品100箱,厂家可以在下次下单时为其额外提供五箱产品,再如经销商的累计回款额突破了1000万,公司可以按3%返利等;销售支持,经销商达到厂家的某个坎级或者完成某项要求,可以获得包括人员支持、培训支持等在内的销售支持,协助经销商开设分销商,完善终端建设体系。此外,我们还可以采取一些灵活的措施刺激经销商,比如在产品订货会上,一次性打款2000万元的经销商可以参加抽奖活动。总之,企业可以根据自身资源情况和经销商的需求对促销形式进行匹配设计,但总体原则是一定要对经销商进行实质性让利,使他们得到真正有用的东西。

  通货膨胀不仅增加了厂家的运营成本,而且也提高了经销商和终端商的成本,所以,促销的投入和执行仅仅依靠某一个环节是难以承受的,必须是厂商共同投入、协同运作,最终发挥全渠道价值链的正效应。
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