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家纺的双赢销售模式
来源:互联网  编辑:车佳路  2015年06月27日
  双赢销售模式包括四个步骤:计划(PLANS)、关系(RELATIONSHIPS)、协议(AGREEMENTS)、持续(MAINTENANCE),简称PRAM模式。

  PRAM销售模式就是:

  第一,企业营销人员要考虑自己能为顾客带来什么。在与顾客接触时,首先要问问自己:“我应该朝哪个方向努力,才能使顾客回应我真正想要的?”

  第二,企业营销人员必须清楚顾客是向人们购买东西而不是向公司,而且人们总是乐意为自己了解并信赖的朋友推荐产品。因此,营销人员要花些时间和那些能够影响自己成败的人建立良好的关系。

  第三,企业营销人员要确定自己使用的销售原则,是赢——赢的哲学,即相信自已和顾客都能从交易中得到自己所需要的。

  最后,企业营销人员不要忘记持续使用PRAM原则。当有顾客在为你疲于奔波的时候,不要忘记给他们相应的回报,让他们体会到你感谢他们的心情,让他觉得自己的辛劳有代价。
  下面是PRAM销售模式的四个步骤:

  1.计划

  双赢销售模式的第一步是制定一个双赢式的销售计划。这个计划的本意就是要回答以下这个问题:如何做才能使顾客乐意与我交往,愿意与我打交道?

  2.关系

  即企业营销人员与顾客建立良好的人际关系。人们会为自己喜欢和信任的人卖命,却不会为没有交情的人奔走工作。当然,建立关系就是一种相互间的承诺,帮助一个人必须能保证日后有事相求时,对方也会义不容辞。

  3.协议

  人际关系网建立起来后,企业营销人员和顾客之间就可以晋升到协议的阶段——营销人员可以给顾客所需要的,以换取营销人员所想要的。值得注意的是,前面两个步骤必须彻底实行:计划制定得完善、人际关系通畅无阻,然后订立协议就只是细部作业而巳。协议必须对双方都有好处,如果只是单方面受益,彼此关系就会变得对立,要谈妥协议就会很困难。

  4.持续

  真正的销售始于售后。企业营销人员要想使顾客再次光临,并使顾客能够为自己介绍新客户,协议、关系、计划三者都必须是持续的。

  在产品卖给顾客之后,营销人员的当务之急就是要确保协议能得到彻底执行。一旦协议无法持续,双方的销售关系就会立即结束。其次是保持良好的关系。如果信用不存在,要达成双方都有满意的协议是不可能的。如果营销人员能继续不断地和顾客保持良好的关系,也就为自己今后的成功奠定了良好的基础。

  双赢式销售是一个连续的过程,只有起点没有终点。因此,企业营销人员要不断地按计划一关系一协议一维持进行循环。然而,许多营销人员犯的最大错误就是,不是把销售过程看成是一个连续的活动过程,而是把它看成是一个个独立的、个别的过程。他们把自己与顾客的初次会面作为开始,而把达成协议后的握手做为终结。
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