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你推给顾客的是买点还是卖点?
来源:网络  编辑:小梅  2016年04月28日
  一般的员工常常喜欢研究自己的产品的优点,比如功能、优点、品质特征等,这些都叫产品的卖点。这似乎是品牌或产品的竞争力,可是,为什么导购把产品的卖点描述的很好,最终却不能成交?
  顾客关注的,其实并非产品的卖点,而是买点,即为什么会买。也就是说,消费者购买这件产品的根本原因。
  你可以跟着我来回顾一下你的某一次购物经历。或许你是因为要参加一位闺蜜的婚礼;或许是因为夏天到了,需要一些夏凉产品;或许是因为乔迁新居,家装需要……你(消费者)从来都是站在自己需求的角度上来解读产品的,而非产品本身。
  如果导购一直在塑造卖点,只有当卖点和买点重合时,销售才会达成;如果导购一直在塑造买点,也就是研究顾客需求,成交率显然会更高。
  通俗一点讲,你有什么(卖点)并不重要,重要的是你要了解顾客的真正需求(买点),并描述买点。
  你可以在店铺里与你的同事不断的做练习,做两个步骤:第一步,告诉自己,自己任何的床品,当初你购买的原因;第二步,让同事判断你当初购买的原因。如果匹配,即买点塑造成功。不断的练习,不但对你塑造买点的能力会有提升,并且能帮助你改变塑造从卖点到买点的习惯。赶紧多试试吧!
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