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家纺实体店运营三阶段,一定给你启发!
编辑:袁世成  2016年06月29日

  我们终端经营者都知道60%以上销售来自老客户或老客户推荐,那么老客户怎么打招呼他们更喜欢呢?终端服务没有必须要怎么样!有一个规范是对的,但更要懂得热情与变通!

  我把终端运营分为三个阶段:基础阶段、提升阶段、突破阶段。

基础阶段

基础阶段就是:吸引!

  怎么才能够吸引顾客呢?来自于两个方面:一是形象,二是推广。外在的店铺及产品形象会更好的抓住顾客的眼球。推广就体现在用什么产品、什么方式、什么价格、什么组合让客户心动,并产生进店消费。大家注意,吸引就是为了让顾客进店。只有进店才有可能产生销售!没有漂亮的脸蛋和魔鬼的身材怎能吸引更多的目光呢?所以说整容很重要!

提升阶段

提升阶段就是把顾客留住,怎么留住呢?

  首先;关注礼仪和服务!家纺行业在产品上很难打造差异,在服务上却很容易打造差异。优质的服务会让顾客感觉到真诚与热情(注意:过度的热情会使人生厌)!我一直认为,给顾客一个纸杯白开水和一杯精美器皿盛的咖啡,结果是不一样的!其次;要有丰富的专业知识。知识量越大顾客越信任!

  留住顾客就是要提升销售技巧!什么是销售技巧呢?其实就是在第一时间让顾客喜欢你、认可你、信任你。怎么做到呢?很简单,得体的礼仪、真诚的微笑、热情的服务、专业的知识和投其所好。有朋友说了,其他都好做,就投其所好说起来容易做起来太难了。

  其实我们注意观察就能总结出各种各样的顾客购买倾向。比如:总是把品牌挂在嘴边的,这种顾客较虚荣,顺着他就好了;不愿意说话的顾客,其实更不愿意听你多说话,多给他留些空间就好了;穿着打扮靓丽的自然倾向在于花型和款式,多表扬她有眼光就好了;着装简单大方器宇不凡的,关注面料和品质,这种顾客很理性,讨厌你的花言巧语,实在点就好了等!自己多观察、多总结,什么是销售高手?就是总结的多了,经验丰富了,高手就产生了。

  其实提升还有一个关键点,就是产品自身。品质、花型、款式、规格等等。店内货越少越不饱满,顾客流失的就越快越多(近半年我走访过很多店铺,发现卖场很空,库存很少!问其原因,答案是,销售不好不敢进货。有这种想法也就进入了恶性循环或闭店的边缘)!要先让顾客经常来,货品丰富很关键,推广促销创新更关键!

  突破阶段其实就是拓展经营区域;拉动更多消费者的阶段。目前店铺的经营者多以坐商为主,每天只知道守在店里做守株待兔,有多少肥兔子会天天撞你这棵大树呢?所以说:成为行商就是突破的最佳方案。

  把广告打出去让更多的人知道你的存在。为VIP提供更多的售后服务,做企业的尊享专场等等!方法很多关键在于你如何去做,能不能坚持去做。

  拓展区域其实就是促销的一种,提到促销大家都会认为是海报到处飞;宣传车满街跑;店铺贴得满满的海报……!其实不是这样的,日常的推广也是促销!

  2011年中国家纺网建议过几个品牌做床品、夏凉除螨推广活动。结果没有几家坚持,只是试了下就放弃了,理由是没有效果。但是国内某一线品牌2014年的经典推广案例分享就是床品除螨!推广和拓展是一个循序渐进的过程,不可能一口吃出个胖子!而坚持去做终端推广,创建盈利模式的企业或店铺又有几家?

  曾有店铺经营者说感谢我,说我给他的“会员招募的拉动推广方案”让他受益很多,我很欣慰。可这个方案我给了很多人,我相信很多人都没有做!我曾经给过很多店主“企业专场方案”大部分都做得津津乐道!没有做的都告诉我,最近太忙还没有时间做!说到这里我不由得就总结了一个道理。会做生意的人喜欢执行更喜欢创新!没有生意的人,喜欢抱怨只会固守成规向企业发牢骚。

留住顾客

  聊到这里很多人都清晰了我所说的这三个阶段。就像一个金字塔。塔座是吸引,就是基础。塔身是提升,就是留住顾客。塔尖是突破,就是让自己成为行商,把更远的客户带到店里来,做拓展做推广,打造盈利模式!

  目前大部分店铺一直停留在做塔座和塔身,甚至都没有做塔尖的念头!话又说回来!要想步入塔尖,必须要做好塔座与塔身。也就是说,没有好的店铺形象、产品规划和价格体系,来再多的顾客也不会产生理想的销售!如果没有规范的礼仪、服务和推广,产生销售也不会忠诚你的品牌。

  用心经营,胜不骄败不馁。越是逆境越要静心经营,关注产品库存饱满、关注价格体系、关注服务、关注推广,更要关注交流。我们永远愿意为心态谦卑、乐于执行的人服务。我们不是经营店铺的行家,我们是一群乐于钻研终端店铺营销,专注家纺行业运营的家纺人——中国家纺网!



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