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圣路易丝家纺盈利技巧2—怎么样让顾客多买!
编辑:小梅  2016年08月12日

  家纺专卖店每天进店的人流量相对于其他行业的专卖店要少很多。因为耐用品与快速消费品的最大区别就是产品使用周期的长短,来决定消费者的消费频率。一件衣服按照现在来讲可能就穿一季,但是床品可能要用上几年。


  大家都熟悉连带销售,目的就是提高客单价。家纺的连带销售常规就是买了套件之后,在加上被芯、枕芯等配套产品。这是作为家纺行业导购员一直熟悉的做法,也是作为导购员最基本的导购技巧。很多专卖店销售业绩都是通过导购员来实现的,但是几乎有一大半的导购员在推销产品是难以把客单价提高,结果销售的产品都是常规品或特价品为主。最大的因素就是害怕顾客跑掉,而是不敢介绍高价位产品,这是一个专卖店通病。
  那怎么样提高客单价,多卖货?产量来自胆量,导购员需要卖货的胆量。那胆量谁来给呢?就是专卖店的老板给,只有给足导购员胆量,导购员才会给你带来惊喜!那怎么给呢?俗话说:重赏之下必有勇夫。举个例子:出厂价200元的被芯,建议零售价是780元。我们设定一个最终成交价480元,把480元分成3个部分:商品最终入账金额420+导购元提成20元+顾客赠品40元。


  这样的销售方式是通过单件的商品,把握导购员与顾客的心理,有机地把两者结合在一起,培养顾客与专卖店的粘性。对于商品性质来讲,可以做重点产品推介、也可以是新品推广、也可以是库存消化产品。
  设定好产品的销售方式后,接下来就是导购员话术技巧。
  举例:当一个顾客在决定购买一套磨毛四件套了,此时导购员顺势会做传统连带销售。但是此时切记这样一个过程要和顾客讲,并且用心讲:


  怎么讲?话术:张姐,你的眼光真好,这是我们公司今年最新款,而且是畅销款(赞美、肯定),前几天,保健所的李姐和你买了一样的花型,她觉得这个面料非常好,适合健康睡眠。同时她给她婆婆、老妈各买了一套,一下子买了3套(案例)。张姐,你也给看看选一下,给阿姨也来一套,表表我们小辈的孝心(激将法)。
  方法都来自于终端实践,想到就要去尝试,以上的方式都是源自实践。圣路易丝家纺总结终端、分析问题、总结方法,为你量身定制一套终端盈利系统!
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