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家纺实体门店经营策略:如何增加客户
编辑:  2016年09月30日

  在当下市场环境下,听到最多的一句话就是,“现在的门店受网店的影响,生意越来越难做了,最难的就是门店没人。”

  太平洋咖啡人民广场店的区域销售经理告诉我们,不要说传统的服装店,汽车4S店、婚纱影楼要想办法走出去找客源,就连我们咖啡店都走出去找客户了,所谓巧妇难为无米之炊啊,咱家店员销售再牛没顾客进店,她空有一身本事也无用武之地。所以,这家咖啡店加大了对甜品的促销,跟电影院合作凭电影票根到店消费就可以享受一定的现金折扣,同时他们还与来福士广场的服装店开展联合促销活动,派专人到地铁站出口派发DM单页。在调研过程中,象太平洋咖啡一样走出去找顾客的绝不是一两家门店,我们了解的80%以上的门店都已经开始了主动营销From EMKT.com.cn,使出各种杀手锏去店外找客户了。今天的门店零售生意已经从店内延伸到店外,谁能找到客户谁才有机会赢得销售的第一步。

  要想精准地找到目标客户,提高到店客户的成交转换率,盲目地跑到店外见人就发单页的做法肯定是行不通的,这种做法无异于大海捞针效率低不说还浪费资源。在跟多位不同行业门店的店长做了深度访谈以后,我们总结了以下几种店外集客的方法,希望能起到抛砖引玉的作用,有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧。

  1、会员营销

  在coach店里买东西时,店员鼓动我办了一张会员卡,然后我家里的邮箱不定期地就会收到coach寄来的价格折扣单页和现金抵用券,最让人意外的是在我生日的前半个月左右,coach不但向我的邮箱投递了一张300元的现金抵用券,而且还发短信提醒我注意现金券的抵用时间。在我办过会员卡的几个门店里,亨达利手表和雅诗兰黛的会员跟进服务做得都很不错。

  为什么要特别重视会员营销,因为会员是已经购买过我们产品的客户,而且是达到了一定消费金额才享有会员资格,那么鼓励老客户的重复消费就显得特别重要,这也符合那条著名的销售法则:开发一名新客户的成本是维护一名老客户成本的五倍。那么会员营销到底怎样才能把会员价值做到最大化呢?我觉得有四个思路:?让老客户多次来店?让客户来店每次消费升级买的更贵?让老客户带人来买?让老客户愿意转介绍。关于如何让会员价值最大化的做法,在此不再一一累述,只跟大家分享第三点,让老客户带人来买,金伯利钻石一些门店的做法是推出了会员双倍积分的活动,所谓双倍积分是说只要老客户带新客户来店里消费,新客户根据消费金额开卡享受对应积分,同时新客户的本次消费老客户可以享受双倍积分,这样不但多了新会员而且还可以激发老客户带人来店的积极性。

  2、异业联盟

  异业联盟是这两年在家居建材行业特别火的一种推广形式,不同品类的商家共同投入资源联合进行小区推广组织促销活动,这样不但可以节省市场推广费用,更重要的是商家共享客户信息。其实,很多零售行业的门店早就已经这么做了,只是他们没有取这样一个霸气的名字,没有做成家居建材行业的规模罢了。究其原因,顾客在装修期间购买家居建材产品时,涉及的相关产品采购时间相隔不会太久,所以大家的利益分配能够在短期内达成。

  异业联盟最直观的例子莫过于航空公司的会员卡了,航空公司的会员卡通常会和银行的信用卡联合推出,这样客户在乘坐航班时的里程可以积分,同时日常的信用卡消费积分也可以再赠送里程积分,加速航空公司的会员资格升级。我手里就有一张东方航空和交通银行信用卡的联名卡,两家公司共享了我的信息,我也能得到更多的好处,可是让人遗憾的是交通银行的服务实在是不怎么样,所以我对这张联名信用卡是很失望的。因此,在开展异业联盟活动时,合作伙伴的选择特别重要,否则,会让你得不偿失。

  3、事件营销

  传统的促销活动宣传,同样也能吸引顾客到店,只是面对众多促销信息的干扰,如何精准地抓住目标客户的眼球,是成功组织门店促销活动的一个重要前提。对于门店集客来说,好的促销创意比促销力度更重要。金伯利钻石的门店开展了征集笑脸的活动,要求新婚夫妇分享他们的幸福时刻,上传到公司的网站上由网友打分,得分靠前的选手有机会得到金伯利钻石的一份礼品。事件性营销已经越来越受到商家的关注,为了更加能够打动消费者,很多门店纷纷打起了公益牌,今天“你消费我捐赠”这样的活动已经屡见不鲜,菲利普*科特勒在《正营销》这本书中提出了这样的观点,如果商家开展慈善营销活动,消费者的质疑是你怎么证明真的向需要被帮助的对象捐了你应该捐的金额,也就是如何让销售额透明化是一个大的挑战,所以,如果连传统的营销活动都玩不好的商家,我建议你还是别去玩慈善营销。

  或许,宜家家居做的一个病毒营销传播活动,能给我们一些启发。宜家对外发布了一条悬念广告“今夜,你在哪里过夜”,然后他们征集志愿者到宜家卖场来体验,在宜家过一个不一样的夜晚是什么样的?在活动当晚,宜家安排了美甲师,按摩师等服务人员,为前来体验的志愿者提供免费服务,宜家则用高清摄像机记录下这一切,把人们在当晚的表现放到了视频网站上。这么富有噱头的标题自然吸引了大量年轻人的点击,而宜家靠着这个不一样的创意用低成本再次赢得了人们的关注。宜家给我们的启发是,如果要想通过事件营销来赢得客流量,你就需要研究目标消费者的行为特点和他们的生活方式,在90后已经登上了舞台的今天,用他们的语言和思想来和他们沟通显得特别重要,当然,沟通方式也需要做出彻底的改变,电视广告对他们来说已经显然没有吸引力了。

  4、终端拦截

  在上文中的集客手段中,我们都是针对目标客户开展的相关营销活动,顾客在哪我们的推广活动就应该在哪,这是我多年以前就提出的一个观点,互联网的出现让地理位置不再是营销中的难点,让客户产生兴趣才是关键。当我们使出了各种出奇制胜的手段,说服顾客走到门店前来的时候,我们面临的挑战也随之而来,因为终端客户的争夺早就已经到了短兵相接的肉搏阶段,客户已经走到了店门口如何让她走进来呢?

  如果你的店周围有很多的竞争对手,想要引起客户对你的注意,那么广告肯定是很重要的一块资源。可是如果你去百货商场、家居建材市场、五金市场、汽配市场逛一圈,你会发现大牌广告铺天盖地,价格昂贵不说广告的有效性也不高。我们为终端门店开发了22个低成本的植入式广告位,当你去开发这些广告位时,因为没有竞争对手的加入费用较低,同时因为是点对点广告,精准性得到了很大提高。除了广告以外,人员拦截和门脸形象也非常重要。


  5、微信营销

  微营销时代已经来临,自媒体正在爆发出空前的力量,在没有微信、微博以前,我们的店员更多的在运用电话营销和短信营销,这两种营销手段和微营销相比,显然难望其项背。山东临沂某门店在组织团购活动时,先在微博上发了条信息,凡是愿意转发此条信息并@100位同城粉丝的好友,都有机会享受公司赠送的精美礼品一份。结果,很多粉丝开始帮他@自己的粉丝,@到最后发现自己的微博里根本没有100个同城粉丝也就放弃了,至此,裂变发生了,他们的粉丝继续@粉丝,然后放弃,如此下去,微博传播的巨量效果产生了而实际送出的礼品却没有几个。 

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