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山水丝绸 从五个方面做好丝绸产业
2015-11-10 来源:山水丝绸 编辑:林子浩

  传统产业不景气,有渠道的企业产品不受市场欢迎,有创新研发能力的企业找不到好渠道,一家普通的苏州传统丝绸企业—苏州山水丝绸有限公司,却做到了产品与渠道的权衡,实现了现象级的产品销量。近日,苏州山水丝绸董事长曾炳海接受了记者的采访,从设计研发、产品质量把关、品牌推广、渠道搭建和消费者培养五个方面,深度揭秘山水丝绸逐步持续发展的过程。

山水丝绸 从五个方面做好丝绸产业
曾炳海:苏州山水丝绸有限公司董事长

  原创设计研发必不可少,但要如何调动设计师积极性?

  原创产品是企业竞争力的核心,只有掌握核心企业才能在市场上有一席之地,设计的价值就是企业的竞争力所在。

  山水丝绸一直十分重视原创产品的研发设计,目前公司有20多人的专业设计研发团队,从事丝绸产品设计,每个月都有新品推出。关于原创设计,曾炳海有自己的一套心得:“山水丝绸的设计师不仅专业设计水平过硬,而且他们分别对蚕丝、缂丝等技艺各有精通,充分了解其中的技法,可以进行跨界设计;设计团队还邀请了丝绸色彩大师史悠鹏担任设计顾问,把关设计水准。”

  当山水丝绸的设计师在有创新的设计理念和图案构思的时候,设计师们首先会及时史悠鹏老师交流沟通,反复修正设计方案,然后制成粘满毛毡或拼图的纸板,做好初步模型。第二步设计师会拿着模型,在团队里进行小规模的产品意见征集,邀请制版师、着色师、印花师一起参与讨论,确认设计的可实施性。当设计的新款产品面向市场后,根据市场的销售回馈,山水丝绸会给负责的设计师进行奖励。

山水丝绸 从五个方面做好丝绸产业  
史悠鹏画笔下的秀色江南

  曾炳海说:“与一般丝绸企业的设计外包或简单分工的工作模式相比,一般企业的设计师在完成设计稿之后就算完成任务了,而山水丝绸的设计师是从研发到生产以及最终的销售环节都会充分介入的,在过程中不仅有专业技能的提升,还有经济上的鼓励。这样重新划分了利益分配机制,我都不用催设计师,每个月他们都会有好几款新品设计方案提交,所以山水丝绸才能不断的有新产品推出。”

  产品生产很重要,到底该如何把好质量关?

  产品质量是企业的生命,好设计必须要有高质量的产品才能体现价值。

  山水丝绸在十多年的产品销售过程中从来都没有收到过一起产品质量投诉;十多年的外贸交易,产品的退返率为0,这是如何做到的呢?曾炳海告诉我们:“这与山水丝绸对产品质量要求苛刻有着密切关系。在山水丝绸的生产车间,即便是合格的一等品在入库前均需质检,每一件产品均有不同的工号,每一个细节都责任到人。对顾客反馈的质量信息、售后服务要求等都积极反应,做到答复不过夜,处理解决完不过周,保证顾客的满意度。”

山水丝绸 从五个方面做好丝绸产业
一线员工正在认真仔细的工作

  曾炳海说“除了责任到人的制度管理,山水丝绸的企业文化也充分强调产品质量的价值。我要求我们山水丝绸的员工在生产产品的过程中,要想到顾客的购买场景,如果你是消费者,你会不会买这件产品,会不会把这件产品带回去,给家人使用。只有你自己都愿意和家人分享的产品,消费者才会满意。我希望的员工心中时时刻刻都有消费者。”

  自主品牌影响力大,到底该怎么建设?

  市场营销,品牌先行。品牌是一种无法复制的竞争力,可以跨越产品的生命与长久的光阴。

  发展至今,山水丝绸目前已经拥有梦立方、湖丝阿姐、丝赋、山水绢、中国梦等子品牌,根据丝绸产品的市场细分人群,建立品牌。梦立方是主要针对中端消费市场,以绿色、自然、简约、时尚、温馨为前提。并通过主题、色彩、花型等方式突出时尚、年轻、新潮的品牌涵养,对追求简约、时尚、健康、个性等各种细分市场受众具有较强的品牌吸引力。丝赋则是瞄准中国传统文化,提取传统文化精华,推出了系列具有中国传统味道的丝绸产品。山水绢则是根据日本市场精准的定位开发的一款针对日本市场的丝绸品牌。

山水丝绸 从五个方面做好丝绸产业  
山水丝绸的品牌产品

  说起山水绢品牌建设的缘起,曾炳海这样告诉小编:“在早期的外销过程中,一家日本企业如看重了山水丝绸的高质量真丝产品,希望进行贴牌合作,并且对方保证每年有数百万美元以上的销售量,但是我们拒绝了合作。“

  “那是2005年的事情,”曾炳海这样说道:“上百万美元的销售在当时的是一个很大的诱惑,但是出于品牌建设的考虑,如果进行贴牌合作,我们将完全失去品牌,只是对方的加工厂,把我们产品转交给他人,实在不甘心,最终我们拒绝了合作。‘山水绢’就是我们看好日本消费市场的情况下,在日本注册的品牌,运营多年,目前也逐渐形成了固定的消费群体,每年也有上千万的销售额。”

山水丝绸 从五个方面做好丝绸产业  
山水绢的创意产品

  曾炳海自豪的和我们分享了当初的坚持,他强调:“在做中国很多企业做产品,第一是没有品牌意识,第二禁不住诱惑。一般情况下是在公司发展势头正劲的时候,会被许多外来资金看重,出重金买断公司的经营及产品,这样的资本介入企业往往连自主权都失去了,更不要妄想建立自己的品牌了,所以要做好自己的品牌,一定要坚持到底,能禁得住诱惑。”

  曾炳海还告诉我们,在山水丝绸品牌建设的道路上,科技创新始终是品牌建设的重要保障。2012年山水丝绸投资1600万元用于厂房扩建和设备更新,引进了当时最先进的生产设备。现在山水丝绸不仅有自己的科技研发中心,与苏大等高校合作,广纳技术人才。近几年来,山水丝绸获得了近20项发明专利和375项花样和外观专利设备。除此之外,企业还利用科技将传统工艺时尚化,在丝绸产品中融入传统苏绣,缂丝等工艺,在古老技艺得到传承的同时,为传统工艺融入新的生命力。

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非物质文化遗产缂丝手包

  销售渠道是文创产品的命脉,可是到底怎么搭好销售网络呢?

  渠道是产品销售的咽喉,没有渠道产品的价值将无法体现,在当下互联网的时代,线上线下要两手准备,双管齐下,快人一步。

  比起一般的传统丝绸厂商,山水丝绸拥有外贸出口、直营、代理、电子商务、电视购物等多渠道的销售网络,每一个渠道都对产品的分销起到了至关重要的作用。然而渠道网的铺建,并非一日之功。

  在分享渠道搭建的经验时,曾炳海说:“渠道的建设,最重要的还是要快,要抢占先机。山水丝绸起步初期,主要以外贸出口外为主,但是山水丝绸是苏州市蚕丝被生产企业中第一家取得自主进出口经营权单位,这样的公信力对山水丝绸开拓海外市场起到了十分积极的作用,在2005年的时候山水丝绸就成了苏州市蚕丝被生产企业外贸出口第一名。”

山水丝绸 从五个方面做好丝绸产业  
图为山水丝绸总经理刘瑛在展会上向外国展商介绍产品

  早在2003年,网购还没有像现在这么发达的时候,山水丝绸就与阿里巴巴合作进入电子商务平台,成为阿里巴巴诚信通的标榜企业,也是吴江地区在蚕丝被行业中第一家跨入电子商务的企业。近年来在电商网络的“互联网+”时代,山水丝绸又是第一家进入跨境电商销售模式的企业。“网络渠道的铺设,讲究的同样是先机。”

  目前山水丝绸的电子商务团队已有30多人,成立了专门的电商设计工作室,摄影工作室等,通过开发服务平台、与第三方合作(如淘宝、天猫、京东)等形式将丝绸文化借助互联网渠道,建立跨国团购网络。时至今日山水丝绸的团队不仅服务于自己企业,同时也为其他同行提供专业服务,形成一个集美工、运营、客服、售后、拍摄、物流于一体的电子商务平台,实现资源共享。

山水丝绸 从五个方面做好丝绸产业  
充满活力的电商团队

  除了网络平台,山水丝绸也开拓了电视购物渠道,从2010年正式与上海东方电视购物合作至今,山水丝绸已建立了大批量的忠实消费者,单在上海地区平均每年蚕丝被的销售就达到20多万条。曾炳海说:“有了上海的销售经验,以及对市场的调查,山水丝绸的电视购物将在今后几年计划重点发展中东市场,目前已经与中东几家电台开始进行洽谈。”

  山水丝绸在不断发展新的销售模式,销售渠道的同时,也紧密抓好以门店、直营店为主的传统销售模式,做好品牌宣传,近几年来投入了大量的资金开设了多家丝绸体验店、商场专柜等,比如坐落于苏州十全街的山水丝绸体验中心,营业面积逾1000平方米,是苏州丝绸一条街上规模最大的一家丝绸家纺专卖店。展示的丝绸产品超过300种,另外,消费者还可以在此享受丝绸个性私人定制等体验服务,从触觉、视觉、文化等各方面直接感受山水丝绸的魅力。

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山水丝绸十全街实体体验店

  20年后的消费群,现在就要培养起来

  消费者是企业的衣食父母,但是消费者并不局限与眼前,一定要有长期的眼光去培养未来的消费群。

  1999年被称为中国互联网元年,这一年马云创立了阿里巴巴。从1999年到2009年经过十年的发展,全国网购人数规模达到2670亿元,网购人数达1.3亿人,阿里巴巴旗下的淘宝网,市场占比71.7%,位居第一。从无到有,马云花了十年时间培养了中国人的消费习惯,改变了人们的消费方式。而这一长远的眼光,在曾炳海的身上也有体现。曾炳海告诉了我们,目前山水丝绸正在推广一个丝绸体验馆,用来培养未来消费群。

山水丝绸 从五个方面做好丝绸产业  
江村娃丝绸文化体验馆整体外观

  这是位于吴江的江村娃丝绸文化体验馆,分为丝绸文化情景长廊、丝绸织品展示区、丝绸织品科学实践区,每周五采取预约方式对全区“江村娃”免费开放,现场有专业人员,教学丝绸文化,孩子们可以亲自动手学习体验丝绸文化。今后这一平台也将对更多的消费者开放。

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学生在江村娃丝绸文化体验馆的合影

  曾炳海说:“我是想从娃娃抓起,培养他们对丝绸文化的认同,这些孩子都是未来中国市场的主力军,只有从他们抓起,从小培养他们对丝绸的认知与爱好,才能掌握未来的中国市场”。如此具有前瞻性的眼光,手机前的你,是否又想到?

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